Im B2B-Einkauf findet ein Generationenwechsel statt. Wer heute beschafft, ist mit Amazon, Google und Smartphone aufgewachsen – und überträgt diese Erwartungen auf den beruflichen Einkauf. Für Hersteller und Großhändler heißt das: Die gewohnten Wege verlieren an Wirkung, neue werden entscheidend.
Digital zuerst – auch im Beruf
Jüngere Beschaffer:innen recherchieren online, erwarten Verfügbarkeiten und Preise in Echtzeit und nutzen Social Media und Video zur Problemlösung. Der Katalog und der Anruf beim Außendienst bleiben wichtig – aber sie sind nicht mehr der erste Schritt. Wer online nicht auffindbar oder überzeugend ist, fällt früh aus der Auswahl.
Kanäle verschwimmen
Die neue Generation kauft kanalübergreifend: mal online, mal stationär, mal direkt beim Hersteller. Sie schreibt reinen Onlinehändlern und Marken eine größere Bedeutung zu – die Zwischenstufe des klassischen Handels gerät unter Druck. Gleichzeitig gilt: Ist der Onlinebestellprozess zu kompliziert, weichen gerade Jüngere wieder auf Telefon, WhatsApp oder E-Mail aus. Einfachheit schlägt Funktionsfülle.
Mehr, häufiger, spontaner
Jüngere beschaffen häufiger – und nicht nur geplant: Ad-hoc-, Nachkauf- und Spontankäufe nehmen zu. Das erhöht die Anforderungen an Verfügbarkeit, schnelle Wiederbestellung und mobile Prozesse. Wer diese Momente bedient, gewinnt Anteile.
Was das für dich bedeutet
Der Schlüssel ist, die eigene Zielgruppe wirklich zu kennen: Wer entscheidet im Buying Center? Über welche Kanäle informiert und beschafft sie sich? Welche Services zählen? Erst auf dieser Basis lassen sich Sortiment, Kanäle, Content und Services so ausrichten, dass sie zur nächsten Generation passen – statt an ihr vorbei zu investieren.
Das Wichtigste in Kürze
- ▸ Jüngere Beschaffer:innen kaufen digital-first, kanalübergreifend und anspruchsvoller.
- ▸ Online-Sichtbarkeit und einfache Prozesse entscheiden über die Auswahl.
- ▸ Ad-hoc- und Spontankäufe nehmen zu – Verfügbarkeit & mobile Wiederbestellung zählen.
- ▸ Zielgruppe genau verstehen, dann Kanäle, Content und Services ausrichten.
Ausführliche Fassung des Beitrags von Michael Mertens auf ifhkoeln.de: Junge Menschen transformieren den B2B-Einkauf →
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